Директ-маркетинг, прямой маркетинг, прямые продажи в сфере B2B @ Ателье маркетинга ER

Качество вашего предложения - будь то продукт или услуга (в том числе цена и ассортимент). По вашим словам, вам было не позволено вмешиваться в эти вопросы. Это типичная ситуация и ваших руководителей можно понять. Пока вы не заслужите доверия, не добьетесь определенных результатов, действуйте другими методами.

Качество составления адресной или телефонной базы , которую торговый персонал использует для обзвона или почтовых рассылок. Лучший способ составления базы - эмпирический, когда вы смотрите на успешные продажи и находите общие характеристики у покупателей (если продаж много, требуется специальное ПО для стат.анализа, но вам будет достаточно Экселя). Затем начинаете искать новых потенциальных клиентов со схожими характеристиками. Такого рода анализ по базам данных - одно из основных занятий директ-маркетолога.

Качество работы торгового персонала . Это важный фактор, но его не стоит переоценивать. В наши дни многие увлечены изучением \"искусства продаж\", разработаны десятки методик, куча литературы, семинаров и т.д. Эта шумиха отвлекает от более важных факторов - качества предложения и качества составления базы контактов. Тем не менее, директ-маркетолог должен проследить, чтобы продавцы не допускали элементарных коммуникационных ошибок в процессе работы - вроде неумения слушать собеседника.

Качество презентационных, рекламных и информационных материалов

. Роль этого фактора тем значительнее, чем меньше возможности личного общения с потенциальным клиентом.

Пытаться как-то влиять на ситуацию, на продавцов, на производственников, убеждать руководство, учиться, накапливать личный опыт и быть готовым через несколько месяцев сменить свое не очень хорошо оплачиваемое место на такое же место в другой компании. Так поступает большинство маркетологов, потому что это очень просто. Чем не вариант?

Более трудоемкий и рискованный, но куда более полезный лично для вас вариант. Вы проявляете инициативу и с целью \"изучить работу торгового персонала\" становитесь продавцом. Работаете наравне со всеми в отделе продаж до тех пор, пока у вас не будет явного успеха. В это время вы как маркетолог осваиваете изнутри все четыре фактора успешного директ-маркетинга, устанавливаете дружеские отношения с торговым персоналом (очень важно!) и получаете кредит времени от руководства. Видя, как вы активно и целеустремленно работаете, а не \"пинаете балду\", оно не станет вас трогать.

Если вам повезет, если у вас есть нужные задатки, вы сможете однажды сказать: \"я знаю, как продавать и знаю, что нужно делать, чтобы продавать больше\". Вот тогда к вам будет иное отношение.